Главная страница журнала "Центральный научный вестник"


Опубликовать статью


МЕТОДЫ И СРЕДСТВА ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ И ЕГO ПРОДУКЦИИ НА РЫНКЕ B2B

Хаматшина Эльза Зульфатовна

Студентка магистратуры,

ФГБОУ ВО «Уфимский государственный авиационный технический университет»

Россия, г. Уфа

Алферова Ольга Сергеевна

Студентка магистратуры,

ФГБОУ ВО «Уфимский государственный авиационный технический университет»

Россия, г. Уфа

 

Аннотация. В статье анализируется маркетинговая деятельность акционерного общества «Уфимское приборостроительное производственное объединение», средства продвижения, используемые предприятием на рынке В2В. Разработаны рекомендации по развитию коммуникационной политики промышленного предприятия.

Ключевые слова: рынок B2B, маркетинг предприятия, продвижение, PR, реклама, личные продажи, директ-маркетинг.

 

С началом перехода к рыночной экономике продвижение товаров и услуг на рынке в нашей стране получило сильное развитие. С этого момента все вопросы, связанные с продвижением коснулись и руководителей промышленных предприятий.

Стратегия продвижения предприятия в настоящее время является актуальной для любой компании. Поэтому целью настоящего исследования является разработка методов развития маркетинговой деятельности для продвижения промышленного предприятия АО «Уфимское приборостроительное производственное объединение» на рынке В2В.

Начиная с момента деятельности АО «УППО» и по настоящее время идет постоянное наращивание производственных мощностей, увеличиваются объемы продаж выпускаемой продукции, оказываемых работ и услуг.

АО «УППО» является основным изготовителем автопилотов для вертолетов, систем автоматического управления бортовых вычислительных машин для военных и пассажирских самолетов, пилотажно-навигационных комплексов самолетов стратегической авиации.

Акционерное общество реализует выпускаемую продукцию не только на внутреннем рынке, но и в странах ближнего и дальнего зарубежья. Число заключаемых контрактов и доля экспорта в общем объеме реализации неуклонно растет.

Если рассматривать бизнес с позиции его экономической эффективности в целом, то целью любого предприятия является получение прибыли, которая возникает в том случае, когда имеется достаточный спрос на товары или услуги компании. В данном случае цель по продвижению АО «УППО» с использованием маркетинговых средств можно очертить, как изменение взглядов целевой аудитории к объекту продвижения. В этом случае помимо экономической эффективности использование рекламных средств, инструментов связей с общественностью имеет коммуникативный эффект в виде увеличения нематериальных активов:

–           формируется сильный внутренний и внешний бренд компании;

–           создается позитивный имидж продукции компании и ее репутация.

Имидж складывается из суммы реальных событий и добавленных. При правильном подходе имидж способен усилить реальные характеристики в десятки раз [1, с. 148].

Рассмотрим подробнее мероприятия, реализуемые АО «УППО», которые направлены на увеличение продаж продукции путем информационного воздействия на потребителей, сотрудников компании и ее партнеров по бизнесу.

Как показало наше исследование, в целом средства рекламы, выбранные для продвижения АО «УППО» являются не в полной мере эффективными. Это связано с тем, что продвижение товаров и услуг на рынке В2В не всегда можно использовать на конкретном промышленном предприятии. Используются следующие средства маркетинговых коммуникаций.

1. Реклама в печатных периодических изданиях. Размещается информации о деятельности предприятия в прессе, специализированных авиационно-космических печатных изданиях и городских газетах.

2. Реклама в СМИ на отраслевых и специализированных сайтах и торговых системах. С помощью такой рекламы разрешается задача по привлечению новых клиентов.

3. Реклама на сайтах профессиональных сообществ в cети Интернет. На таких сайтах размещаются отзывы о качестве и характеристиках продукции, частично описывается технология производства с целью завлечения промышленников, которые являются потенциальными потребителями продукции АО «УППО».

4. Email-маркетинг. Отправляются письма с коммерческими предложениями фирмам, с которыми предприятие взаимодействовало в предыдущие периоды.

Рассмотренные средства рекламы в своей совокупности представляют большой массив инструментов, однако их эффективность может быть оценена в большей степени в долгосрочной перспективе. Следует отметить, что различные носители интернет-рекламы привлекают внимание половины потребителей рынка В2В и треть побуждают на активные действия.

PR-деятельность АО «УППО» ориентирована на продвижение не столько производимой продукции, сколько самой организации, и не столько на рынке, как в обществе. PR (public relations, связи с общественностью) – это один из вариантов управленческой деятельности, которая нацелена на повышение эффективности организации и улучшение ее стратегических перспектив, а также на взаимодействие с лицами, которые необходимы для выполнения этих задач. Предприятие вовлечено в PR-деятельность и получает от этого следующую выгоду:

-          рост узнаваемости предприятия, его продукции и услуг среди потенциальных деловых партнеров и заказчиков;

-          повышение лояльности клиентов рынка В2В;

-          нейтрализация эффекта от негативного восприятия, связанного с прошлой экономической обстановкой на предприятии;

-          избавление от предубеждений со стороны общественности;

-          укрепление связей и понимания политики предприятия регулирующими органами власти;

-          повышение мотивации трудовой деятельности персонала.

АО «УППО» распространяет новости о предприятии и своей деятельности, участвует в корпоративных социальных программах и благотворительности (оказывает финансовую помощь детским садам, помощь бывшим сотрудникам – ветеранам Великой Отечественной войны), в Интернете размещает информацию о качестве и характеристиках продукции, публикует материалы в социальных сетях, участвует в городских и международных тематических выставках. Выделим наиболее крупные выставки, в которых АО «УППО» приняло участие. Международный военно-технический форум «Армия» в г. Кубинке Московской области. Продукция предприятия была представлена на общем стенде АО «КРЭТ». В результате было сформировано положительное мнение у российских официальных лиц и зарубежных партнеров о демонстрируемой продукции и концерне. Демонстрация продукции на выставке в г. Жуковском в рамках одного из самых масштабных и значимых мероприятий в отрасли авиационно-космической промышленности МАКС-2017 в составе общей экспозиции АО «КРЭТ». Участие в работе выставки OGU 2017, проводившейся в г. Ташкенте. АО «УППО» участвует в крупных всероссийских и международных форумах и конференциях, таких, как Международный молодежный промышленный Форум «Инженеры будущего», целью которого является вовлечение молодежи в процессы инновационного развития машиностроительного комплекса. Участие в международных форумах позволило сформировать положительное мнение и заложить основы доверия у российских компаний и зарубежных партнеров о предприятии. Мы видим, что выставочная деятельность выступает важной составляющей имиджевой и маркетинговой политики АО «УППО». Для этого необходимо поддерживать бренд средствами PR и рекламы. Если фирма достаточно известная и зарекомендовала себя как надежное предприятие, то это будет порождать доверие и у других предприятий, с которыми фирма еще не взаимодействовала. PR благоприятствует выстраиванию и поддержанию взаимовыгодных отношений с партнерами и потребителями, донося до них ценности бренда и деятельности предприятия на рынке.

Личные продажи становятся обязательным инструментом продвижения АО «УППО» при работе с крупными покупателями. При осуществлении личных продаж представляются более подробные характеристики товара, интересующие потребителя и принимается совместное решение о возможности заключения договора на производственный заказ или предоставление услуг.

Не стоит пренебрегать таким средством продвижения, как директ-маркетинг. Предприятие обращается напрямую к организациям, минуя посредников посредством почтовых рассылок. АО «УППО» использует комплекс продвижения предмета маркетинга, как стимулирование продаж, который направлен на изменение поведения потребителя в торговом канале.

Анализируя маркетинговую деятельность АО «УППО», важно отметить, что здесь в целом PR-деятельность занимает второстепенное место (в настоящий момент в объединении нет отдела по связям с общественностью, эти функции выполняет сотрудник отдела маркетинга). Для этого существуют несколько объективных причин, таких как секретность информации о предприятии оборонной промышленности, закрытость и бюрократичность компании.

Однако ситуация меняется: рынок быстро развивается, растёт, АО_«УППО» расширяет своё влияние. Даже не являясь лидером российского рынка, компания, так или иначе, постоянно вовлекается в информационную деятельность. В связи с этим нами предлагаются следующие методы развития маркетинговой деятельности АО «УППО» в России:

-     необходимо активизировать участие в выставках и конференциях, так как эти мероприятия способствуют росту B2B-продаж;

-     уделять пристальное внимание сайту компании, предоставлять больше информации о предприятии, его деятельности и партнерах, товарах и услугах. Официальный сайт компании является первоисточником информации как для клиентов, так и для потенциальных сотрудников предприятия;

-     размещать и обсуждать информацию о производстве, товарах и услугах на интернет-форумах, интернет-конференциях, непрофильных сайтах, посещаемых представителями целевой аудитории;

-     необходимо повысить квалификационный уровень персонала, занятого планированием и организацией PR-деятельности;

-     внедрить такой способ продвижения продукции и бренда, как сувенирная реклама, направленный на привлечение целевых аудиторий;

-     привести в порядок отношения руководства предприятия с представителями СМИ посредством организации таких мероприятий, как пресс-конференции, пресс-туры;

-          формировать положительный «гул клиентов», потому что для корпоративных клиентов чрезвычайно важны отзывы о компании от непредвзятых лиц.

В качестве основного вывода следует отметить, что не существует отдельных методов и средств продвижения, которые используются только в В2В или В2С секторах. Разница заключается в удельном весе того или иного инструмента в общем наборе средств, а также в допустимых ограничениях его использования.

Список использованной литературы:

1.                 Перминов С.М. Управление компанией на рынке B2B / С.М._Перминов.– СПб.: Питер, 2015. – 704 с.

 

METHODS AND MEANS OF PROMOTING INDUSTRIAL ENTERPRISES AND ITS PRODUCTS IN THE B2B MARKET

Khamatshina E.Z.

Alferova O.S.

         Abstract.   The article analyzes the marketing activities of the joint-stock company «Ufa Instrument-Making Production Association», the means of promotion used by the enterprise on the B2B market. Recommendations on the development of the communication policy of an industrial enterprise are developed.

         Keywords: B2B market, enterprise marketing, PR, advertising, personal sales, direct marketing.