К ВОПРОСУ О РОЛИ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Захарова М.Ю.

студентка

НИУ «Белгородский Государственный Университет»

Россия, Белгород

Аннотация. Данная статья посвящена проблеме управления сбытом, которая является актуальной для большинства субъектов современной рыночной экономики. Большое внимание уделяется, в частности, стимулированию сбыта, его сущности и роли в механизме управления предприятием.

Ключевые слова: сбыт, стимулирование сбыта, система стимулирования сбыта.

Актуальность темы обусловлена обострением проблемы стимулирования сбыта. В течение последних двух десятилетий сфера продвижения товаров и услуг находится в фазе интенсивного развития. Это обусловлено, в первую очередь, обострением конкуренции среди производителей, вынуждающей предпринимателей искать новые пути по привлечению и захвату внимания потребителей, и, как результат, по повышению объема продаж. Система стимулирования сбыта является мощным инструментом обеспечения стабильности предприятия в условиях развития современного рынка и обострения конкурентной борьбы

Под стимулированием сбыта понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг [1, c. 403]. Сама концепция стимулирования сбыта определяется как деятельность, осуществляемая с целью формирования у определенных групп покупателей такой психологической реакции, которая побудит их совершить покупку. Иными словами, это передача покупателю специфической информации о предприятии или его продукции, осуществляемая для увеличения выручки предприятия.

Зачастую именно сбыт продукции определяет такие важнейшие финансовые показатели предприятия, как величина доходов, прибыль, уровень рентабельности продаж. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Отсюда следует, что в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и максимизации прибыли.

Прежде, чем приступать к планированию сбыта, необходимо провести маркетинговые исследования, подразумевающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и целевую группу, разработку товарной и коммуникационной политики. Направленность сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла существенные перемены в организацию сбыта. Помимо поставок производитель должен осуществлять анализ эффективности сбыта в современных условиях, заниматься разработкой его новых форм и их внедрением.

Разработка плана стимулирования сбыта состоит из следующих этапов [2, с. 61].

1. Постановка целей. Целеполагание – важнейший элемент любой человеческой деятельности, а правильно сформулированные цели – залог успеха в их достижении. Как правило, цели стимулирования сбыта имеют ориентацию на потребительский спрос.

2. Составление бюджета. На этом этапе важно просчитать все необходимые расходы, включая издержки, и возможную выгоду, что позволит оценить целесообразность планируемых мероприятий.

3. Определение условий стимулирования сбыта. Без наличия четких требований, которым должны соответствовать объекты стимулирования, проведение стимулирующих сбыт мероприятий может отрицательно сказаться на успехе предприятия.

4. Выбор вида стимулирования. Необходима координация всех элементов маркетинговых коммуникаций, чтобы методы стимулирования сбыта соответствовали плану маркетинга предприятия и его общим целям.

5. Оценка эффективности стимулирования сбыта. Идеальная оценка такой эффективности получается путем установления зависимости объемов продаж от объемов вложенных средств, однако на практике это осуществить довольно сложно.

Степень воздействия стимулирования сбыта на потребительский выбор и возможности управления стимулированием во многом предопределяются состоянием рыночной среды, спецификой поведения потребителей и уровнем развития маркетинга на предприятии. Политика управления стимулированием сбыта находится под сильным влиянием специфических черт российского рынка отечественных предприятий. Ими являются многообразие видов стимулирования, разрозненная сбытовая сеть, специфическая система коммуникаций, слабо выраженные потребительские предпочтения.

Вывод. Таким образом, разработка механизма стимулирования сбыта представляет собой довольно новый, многофункциональный и динамичный вид деятельности в сфере управления российскими предприятиями.

Литература:

1. Котлер Ф. Основы маркетинга: Краткий курс / Ф. Котлер; Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильяме», 2007 – 656 с.

2. Денисова Е. С. Методы стимулирования сбыта: учебно-практическое пособие / Е.С. Денисова. – М.: Изд. центр ЕАОИ, 2009. – 200 с.

Сведения об авторе:

Захарова Маргарита Юрьевна – студентка 3-го курса кафедры менеджмента и маркетинга НИУ «Белгородский Государственный Университет», e-mail: 1046465@bsu.edu.ru